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银行客户经理营销方法与话术

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  《银行客户经理营销方法与话术》是一本凝结了作者六年千场银行培训课程、数十家大型商业银行网点营销转型经验的书,讲求实效地从营销人员的积极心态建立、客户识别与开发、客户需求分析甚至创造客户需求、产品介绍、异议解除、缔结成交等实际营销能力入手,做到真正地帮助银行营销人员创造销售佳绩。成功一定有方法,失败一定有原因!作者将银行营销涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来,简洁明了地指出当前存在的问题,以及应对的方法,并附以通俗易懂的销售话术。

  李厚豪编著的《银行客户经理营销方法与话术》以银行客户经理的营销难题为写作主题,本书以银行客户经理的营销流程为写作内容,本书将销售方法与技巧以话术的形式呈现出来,易学好用。本书把银行营销人员的难题变成本书的课题,并以银行金融产品的营销流程为本书的写作顺序,辅以科学实用的销售方法,并以话术脚本的形式把这些知识沉淀下来!

  李厚豪,中国知名营销培训师、银行业营销力提升专家。常年服务于中国各大商业银行,每年为银行业提供的培训与咨询服务逾百天,并为多家银行提供了“网点销售力提升转型”与“银行内部理财讲师打造”等咨询项目,深受学员好评。李老师的金牌课程包括“个人金融产品营销技巧”、“对公业务营销技巧”、“网点营销竞争力提升”、“支行长的高效管理”,咨询项目包括“网点销售力提升转型”、“银行内部理财讲师打造”、“银行内部网点转型师培养”等。

  本书历时一年写作终于完成,这一年来的写作时光快乐而充实,写作对于一个培训师而言或许不是最有效地获利方式,但肯定是最好的知识沉淀方式。如今的生活节奏确实很快,如果不能时不时地停下来回顾一下自己走过的路,可能有些路走过就忘记了。在本书付梓之际,还是写三件事来纪念一下吧:

  第一件事:刚刚开始写作时,笔者也颇有压力,毕竟本书预计二十万字左右,笔者平时工作比较忙,真能拿出写作的时间少之又少,正当我为难之时,想到了小时候的一件事,笔者从小生活在农村,每当收麦子时是一年当中最痛苦的时光,天气热,而且那时的收麦方式并不是割,而是将麦子连根拔起,费力地很。每次收麦遥望自己收的那陇与天际齐的小麦,心中顿生寒意。此时母亲常用一句话来鼓励我:眼是奸臣,手是忠臣!诚然,再艰巨的任务,只要收回眼光、伏下身子、甩开膀子、放手去做,总有完成的那一天!在写这本书时我也常用这句话来鼓励自己,一句一句地写到现在竞也完成,可见行动永远比恐惧重要,人生解决问题的最佳方式不是向恐惧敬礼,而是冲到恐惧面前战胜它,征服它!

  第二件事:在写作的初期,笔者也时时感觉到不适与痛苦,因为培训师工作练就了我的口才,却没有练就我的文笔,用语言来驾驭思想与用文字来驾驭思想是完全不同的两种能力,但我坚持每日笔耕不辍,写作到现在也可驾轻就熟,虽不至妙笔生花,但也词可达意。可见,练习有多么重要,一项能力如果你想拥有,只要坚持练习,在不久的将来你一定拥有。人是生活在习惯当中的,你每天努力地工作,你并不会特别地痛苦,因为这会变成你的习惯,然后成为一种自然。如果你每天消极怠工,偷懒,你也不会轻松,因为这也会变成你的习惯,成为一种自然。所以你成功,你并没有多付出,只是生活在成功的习惯中。你失败,你也没有少付出,只是你生活在失败的习惯中罢了。

  第三件事:关于灵感,我记得在小学时老师就告诉过我们爱迪生讲过的一句话:天才就是l%的灵感加上99%的汗水,后来我才知道,老师对我们的分享是有所保留的,爱迪生原话是:天才就是l%的灵感加上99%的汗水,但那1%的灵感是最重要的,甚至比那99%的汗水都要重要。写作更是如此,当写不下去时,看看不相干的书,或者听听音乐,然后再回来重新理思路接着写不失为一种上策,我们如果长时间思考一件事情,随着你思考时间的变长效率会变低。特别是不再以体力劳动为中心的知识型工作,所以时不时地给自己的大脑换个环境,也是提高工作效率的一种方法。

  书终于写完了,这只是一个逗号而不是一个句号,分享知识是一件快乐无比的事,所以我要继续写下去!

  最后我要感谢我的家人,是他们的关爱与支持让我有了宽松的工作与生活环境,让我安心地授课与写作!

  每次课程结束后总会有三五成群的学员来问我有没有出版过课程中所讲授的理财产品销售技巧的书,对于这样的提问笔者只能遗憾地摇头,每年近两百天的银行业培训与咨询任务确实难以再抽出时间来完成一本集专业性、针对性与实用性为一体的书,但转念一想,如果把笔者对于银行业六年的培训经验与心得汇编成一本银行营销人员可以在工作中时时参考的工具书,不就能帮助更多的人了吗?!恰逢同清华大学出版社张立红主任有了一次愉快的谈话,于是就促成了您手中的这本书。

  本书把银行营销人员的难题变成本书的课题,并以银行金融产品的营销流程为本书的写作顺序,辅以科学实用的销售方法,并以话术脚本的形式把这些知识沉淀下来!

  书中还把银行营销人员工作中所涉及的保险、黄金、基金、定投、人民币理财等产品的销售以案例的方式呈现出来,简洁明了地指出当前营销存在的问题,以及应对的方法,并附以相对应的销售话术,让读者浅显易懂,便于掌握。

  本书所记述的营销方法与话术如同一副药,若你没有真正服用完相应的疗程,你就没有办法确定这副药会不会有效!所以在你没有比书中销售方法与话术更好的选择之前,书中所写就是你最佳的选择。

  笔者不建议你一次就把本书读完,因为这本书记录了很多如客户引见、客户锁定、需求分析……这样的技巧和方法,所以看一节,练一节,掌握一节,是最佳的阅读方式。

  这本书你读过、练过一遍之后,你一定会有新的感悟与问题,重复阅读可以加深你的感悟,减少你的问题。

  虽然笔者是本书的作者,但笔者更认为自己是一个学生,在笔者六年的银行业培训与咨询经历中,向无数卓越的银行营销人员求得了专业的销售知识,特别是非常有效的销售经验,这本书的出版只是把银行业营销人员的销售智慧反馈给了大家,以期帮助更多的银行营销人员走向成功!

  在此我还要感谢我的良师国内知名营销学大师尚致胜先生及益友薛桢梁先生、王云鹏先生、贾峻先生、刘海先生、孟欣女士、孔莉女士。谢谢你们的帮助与鼓励让我有今天的进步。


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