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高端客户开拓与经营方法技巧要点

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  高端客户开拓与经营方法技巧要点_销售/营销_经管营销_专业资料。1 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 2 6 高端客户的定义

  1 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 2 6 高端客户的定义 高端:一般是形容事物的最高层次。属性词的理 解为:高水平的等级、档次、价位等;作为名词 的理解为:高层次的。 我们对高端客户的定义:年龄在25-50周岁,家庭 年收入100万元以上,年缴保费在10万元以上。 3 万一网制作收集 万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站 整理,未 经授权 请勿转 载转发 , 违者必究 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 4 6 万一网制作收集 万 一 网 保 险 资料 下载 门户网站 整理,未 经授权 请勿转 载转发 , 违者必究 高端客户 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 高端客户VS普通客户 普通客户 工作程式化,受约束多 生活相对有规律 按部就班,责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 ? 有钱 ? 很忙 ? 行为自主,处事果断 ? 生活无规律,受干扰多 ? 压力很大,事必躬亲 ? 成本意识强,会投资,讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥 别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟 通 ? 他的娱乐其实很简单 5 高端客户的目标市场 ? 私营企业主 ? 个体户(老板娘) ? 高层管理者 ? 专业人士(医生、律师、 会计师、建筑工程师等) 6 目标市场的特征及注意要点: ? 私营企业主特征: ? 1)注重利益 ? 2)身价高,需要高保障 ? 3)没时间关心孩子的教育问题 ? 4)精神压力大 ? 5)很多小事情没精力去对付 ? 6)对员工、财产、汽车有保险意识,对自身保险并无考虑 ? 7)对自身安全问题很担忧 ? 注意要点: ? 1)聊客户行业有关的线)作息时间:上午休息,下午工作,晚上至2-3点,约访时间易为晚上。 7 目标市场的特征及注意要点: ? ? ? ? ? ? ? ? 个体户(老板娘)特征: 1)对持续性收入无把握,对养老问题关注 2)喜欢比较产品 3)文化程度不高 4)买保险喜欢计算划不划算 5)从众心理 注意要点: 基本没有保障,有相当的积蓄,绝大多数是流动资 金,要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。 8 目标市场的特征及注意要点: ? 高层管理人员特征: ? 1)文化程度高,易接受新事物 ? 2)理性 ? 3)通常不会比较产品,注重产品和业务员是否适合 ? 4)注重售后服务 ? 5)注重纯保障型 ? 注意要点: ? 1)可从个人和单位员工保险两方面入手。 ? 2)不喜欢话多、太感性的业务员,喜欢专业、自信的人。 ? 3)业务员本身已买保险并且保额较大的线 目标市场的特征及注意要点: ? 专业人士(医生、律师、会计师、建筑师)特征: 1)文化素质高 ? 2)思维逻辑性强 ? 3)理性、冷静 ? 4)注重服务 ? 5)对业务员的专业水平要求较高 ? 6)注重保障 ? 注意要点: ? 1)忌用强势推销 ? 2)注重创业期的风险保障 ? 3)注重分析说明 10 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 11 6 高端客户的理财需求 ? 能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问; ? 能够提供专业咨询; ? 能够节省时间; ? 能够值得信赖; ? 能够创造利润。 12 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 13 6 高端客户开拓的方法 ? 缘故法:借用业务员本身的人脉关系网; ? 转介绍法:(主要方法)从接触和服务客户中不 断扩展; ? 陌生拜访:处处留心、多动脑筋、逢人谈保险; ? 组织营销----充分利用产说会。 14 如何做高端客户的缘故法? ? 通过与客户一起活动,制造更多面谈的机会; ? 服务先于销售,专业赢得信任; ? 经常提供行业资讯和可以参考的方案; ? 分享公司的成就和个人成绩。 思考:还有别的方法…… 15 如何使高端人群愿意做转介绍? ? ? ? ? ? ? ? 投其所好 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好各种售后服务 和客户成为可信任的朋友 与客户分享你在保险公司的成绩 …… 16 如何做高端客户的陌生拜访? ? 高档健身会所 ? 汽车修配厂 ? 高档美容院 ? 其他行业的客户档案 ? 各种行业协会通讯录 ? 当地专业市场 ? 随机拜访 变无缘无故 为有缘有故 与不相识的人打交道 思考:别的方法…… 17 组织营销----充分利用产说会 ? ? ? ? ? ? ? 客户名单的获得 客户资料的整理 提前电话约访 认真递送请柬 再次确认 陪同参会 最后成交 细节决定成败! 18 高端客户开拓重点:结识是关键! 经常融入高端客户的交际圈,把握每一次让别人认 识你的机会: 第一步:让他们认识你 第二步:让他们接受你 第三步:与他们成为朋友 第四步:信任和服务带来更多转介绍 19 如何融入高端客户的圈子 ? 自我包装—外在的形象 ? 内在的包装—知识、气质、素养 ? 爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。。。 同流、同气、同味、同源 20 开发高端客户前的准备 1、完全了解产品 作为保险产品的销售人员,你需要完全了解、熟悉你所销售的产品,因为你的生命 (你的生计)都得依靠它; 作为公司的销售高手,要开发高端客户市场,你需要了解同业公司的产品,还要涉 及理财的方方面面;做到比客户更专业 2、武装“专家形象” 万一 保险网 中 万一网制作收集 整理,未经授权请勿转载转发, 国 保 险 资 料 下载网 违者必究 从外形到内在,建立自己的专家形象; 定期订阅保险杂志,阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍,搜集和 竞争对手以及自己公司的有关资讯,关注时事新闻和社会热点; 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家” Page ? 21 21 服务开拓客户 老客户大回访: (1)送挂历、杂志 (2)各种小礼品 (3)个人答谢会 22 客户档案大检查 (1)生存金领取的客户回访 (2)生日的客户回访 (3)理赔的客户回访 (4)家庭保障的年检 23 培养你的专业素养 1、树立大额保单销售的气魄 2、建立大额保单销售的心态 3、具备专业理财师的综合素质 4、培养工作和生活的良好习惯 ……………… 24 你具备这样的条件和销售习惯吗? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 入司时间相对较长 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 每日有一定的自觉访量 售后服务工作较到位,在客户中有较好口碑 积累有一定的客户数量,且与一定的高收入客户有所较密接触 有连续 “不挂零”的良好纪录 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 有要做大单的坚定决心 在行销风格上有独特的创意 ……………. 大单潜能 25 课程大纲 1 2 3 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 4 5 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 26 6 高端客户经营五阶段 结识期 熟悉期 信任期 开发期 促成期 循序渐进 不可逾越 结识期:目的-判断目标 。是,继续经营,不是则放弃。 熟悉期:目的-增进了解 。要领:仔细观察,投其所好。 信任期:目的-得到认可 。要领:注意细节、做好服务。 开发期:目的-开发需求 。要领:挖掘需求、说透保险。 促成期:目的-促成交易 。要领:坚定信心、自动成交。 27 经营高端客户要领 ? 耐心:不急噪、不急功近利,要放长线钓大鱼。开发越深入,保单 越大额。 ? 诚实:实话实说 ,不懂不说 ,真诚相待 ,平等合作。 ? 专业:理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。 ? 细心:长期在小事上做好用心服务,做到投其所好,热情、贴心。 28 29 课程大纲 1 2 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 高端客户的理财需求 高端客户的开发方法 高端客户的经营要点 确定高端客户的经营目标 30 3 4 5 6 创造品牌提升服务品质 技术与产品是随时可被抄袭或复制的,而唯一不 可替代的就是个人的品牌和服务品质。 创造独特的附加价值服务,运用优质特色的服务 主导未来的销售趋势。 创造充分被利用的价值,形成伙伴中影响力中心。 31 我们可能有的心理和不足 1、从业时间较长,易被“经验”所束缚 2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍 3、缺乏突破自我的信心,迷失方向 4、缺乏从业激情,斗志削减 5、缺乏与时俱进的销售技巧,找不到市场感觉 6、缺乏外力,个人势单力薄 7、担心自己专业不够 ………… 32 买保险不需刻意促成 ?缓解促成压力 ?促成是一个过程 --不经意的、行云流水的、水到渠成的过程 ?唤起购买欲望,帮助客户下决心 ?打动客户“心”的时候,就是签单的时候 33 怎么样才能让客户喜欢你 形象着装、干净利落 自我介绍、包装到位 心情愉悦【在客户面前保持阳光】 展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】 时间安排【电话约访】 寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演 自信(最专业、产品好、服务好) 细节【时间最多30分钟,不抽烟、停车的技巧】 用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞 名片】 34 民生财富进万家 走进高端客户,我的体会— ?高端客户并不难找,任何场合都可以遇到 ?越是高端客户越有涵养 ?高端客户更看中业务员的敬业精神,因为看到自己 最初创业的影子 ?经营时间普遍都要一年以上 35 经营感悟 如果想做保险一年、两年时间,经营一个客户花费 一年多的时间确实太长了。 但是如果你想一辈子做保险,就像农民种地一样, 要不断播种、施肥、浇水、灌溉,才会不断有收获。永 远在播种才会永远有收获。 36 高端会销的运营 37 ? ? ? ? ? ? ? 客户 源源不断的客户 市场 高端市场 价值 品牌价值 销售最大化、经营最小化 我们要什么? 38 高端产说会 ?氛围好,感性消费多于理性消费 ?保费高,借助公司领导促成 ?档次高,客户受尊重、有面子 ?时间长,促成长、签单几率高 ?不签单,客户关系得到维护 39 40 40 41 41 42 42 43 43 坚 持 只要客户还健康 只要客户还活着 我们就有希望 44 民生财富进万家 我们能舍弃什么? ? 专注是一切成功的开始! 你的时间在哪,你的财富在哪! ? 快乐的工作——工作着快乐! 45 46


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